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（一）收集信息資料。
銷售人員在實(shí)際推銷前必須先收集有關(guān)的信息資料，包括有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品銷售、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等。
銷售人員必須了解和掌握與銷售工作密切相關(guān)的信息和資料如企業(yè)的基本銷售目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方式、信貸條件和交貨期限等；必須掌握有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)，能向顧客說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)和使用本企業(yè)產(chǎn)品所能得到的效益及產(chǎn)品的售后服務(wù)情況；必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線與本企業(yè)的區(qū)別、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。總之，推銷人員對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)方面的情況掌握得越多，就越能把銷售工作做好。
（二）制定銷售計(jì)劃。銷售人員掌握了必需的信息資料之后，就應(yīng)著手做銷售前的準(zhǔn)備工作，制定銷售計(jì)劃。
1.預(yù)計(jì)可能購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)的可能性程度，把購(gòu)買(mǎi)者劃分成若干等級(jí)。顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性取決于多種因素，其中主要包括產(chǎn)品的特征和效益能滿足購(gòu)買(mǎi)者需求的程度、購(gòu)買(mǎi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度等。
2.安排重點(diǎn)訪問(wèn)。推銷人員應(yīng)確定重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象，盡量排除那些不可能達(dá)成交易的洽談。
3.擬定訪問(wèn)計(jì)劃。要做好向顧客充分介紹特征的準(zhǔn)備；制定訪問(wèn)的程序、步驟和方式等，甚至要逐字逐句地準(zhǔn)備好訪問(wèn)洽談的內(nèi)容和發(fā)言提綱。
4.確定訪問(wèn)路線。應(yīng)盡量減少旅途時(shí)間，節(jié)省差旅費(fèi)，增加銷售活動(dòng)時(shí)間。
（三）進(jìn)行實(shí)際推銷。在實(shí)際推銷過(guò)程中，銷售人員要爭(zhēng)取引起購(gòu)買(mǎi)者的注意和興趣，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；利用提供產(chǎn)品鑒定證明、示范使用產(chǎn)品、請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)者親自試用產(chǎn)品等方法，以取得顧客信任；善于正確處理反對(duì)意見(jiàn)；并運(yùn)用一些策略和技巧達(dá)成交易。
（四）做好售后服務(wù)。在產(chǎn)品銷售出去以后，銷售人員還必須與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系并繼續(xù)為其服務(wù)，定期了解顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并采取改進(jìn)措施，充分履行安裝、維修、退貨等服務(wù)方面的保證。

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